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8 todsichere Methoden, seinen Handwerksbetrieb zu ruinieren…


Mit diesem Artikel möchte ich auf typische Fehler hinweisen, die mir in meiner Praxis als Unternehmensberater für Handwerker und Mittelständler immer wieder auffallen, die sich aber leicht vermeiden ließen. Diese 8 Fehler führen über kurz oder lang immer in die Unternehmenskrise und, wenn der Inhaber keine geordnete Aufgabe des Unternehmens mehr schafft, in die fast unvermeidliche Insolvenz.

Also, was sind die typischen Fehler bei Handwerkern und kleinen (aber auch großen!!!) Unternehmen?

1) Keine Ahnung vom Markt und der Konkurrenz haben…

Viele Unternehmer beginnen mit einer Tätigkeit aus einer Geschäftsidee heraus und versuchen sie, als nebenberufliche Tätigkeit aufzubauen. Das ist soweit auch kein Problem und eine typische Situation, wie Gründungen in der Mehrzahl der Fälle ablaufen.

Durch den Start aus der Nebentätigkeit heraus ist auch fast kein Kapital vorhanden und das benötigte Kapital wird vom Einkommen der Haupttätigkeit abgezwackt. Es wird schnell eine Internetseite mit Shop aufgezogen, Waren eingekauft und man steht bereit…

…aber es wollen keine Kunden kommen…

Es fehlen unserem Unternehmer oder Handwerker (oft bei den nicht zulassungspflichtigen Handwerksberufen oder handwerksähnlichen Berufen) die Kunden, um die tollen Produkte zu kaufen, die Dienstleistung zu bestellen oder die Arbeiten ausführen zu lassen.

Warum wollen keine Kunden kommen?

Weil sich unser Gründer keinerlei Vorstellungen über den Markt und seine Konkurrenten gemacht hat. Er hat keine Analysen durchgeführt, wie viele Kunden es überhaupt für ihn gibt (also das Marktvolumen insgesamt), wie viele Konkurrenten es gibt (Wettbewerbsdruck), wie diese etabliert sind (alteingesessen, bekannt, ein Dominanter, viele gleich Große etc.) und wie das Preisgefüge auf dem Markt ist (kann ich zu diesem Marktpreis überhaupt produzieren?).

Daher mein dringender Rat: Bevor Sie zum Gewerbeamt laufen oder sonst wie anfangen, überlegen Sie sich, auf welchem Markt sie sich bewegen und eine Konkurrenzanalyse bzw. Wettbewerbsanalyse durchführen. Wenn Sie Fragen dazu haben, nehmen Sie mit mir Kontakt auf, ich helfe bei Marktanalysen gerne weiter.

2) Seinen Kunden nicht zuhören…

Nun haben Sie endlich eine Anfrage bekommen, ein langersehnter Kunde hat sich bei Ihnen gemeldet und fragt nach Ihrem Produkt.

Sie sind so begeistert, daß Sie losreden und Ihm alle Lobeshymnen über eine neue Heizungsanlage singen, wie wenig sie verbraucht und wie wartungsfrei sie ist und so weiter… bis sich der Kunde bedankt und murmelt, ob nicht das Konkurrenzunternehmen seine neue Klimaanlage einbauen will.

Was lief schief? Sie oder einer Ihrer Mitarbeiter hat nicht zugehört, was Ihr neuer potentieller Kunde wirklich will. Kommt nicht vor? Dann lesen Sie meinen Bericht aus einer Bayreuther Bäckerei.

Damit das nicht passiert, sollten Sie erstmal genau zuhören, was Ihr Kunde möchte. Fassen Sie insbesondere bei größeren oder komplexeren Produkte seine Anfrage mit eigenen Worten zusammen und fragen Sie ihn, ob Sie das richtig verstanden haben. Wenn geklärt ist, was der Kunde wirklich will, ist es gar nicht mehr weit, zum formalen Auftrag.

3) Aufträge nicht klar zu beschreiben und kalkulieren…

Gratulation, Sie haben den Auftrag! Der Kunde hat endlich unterschrieben und nun legen Sie mit Ihrer Mannschaft los. Aber dann passiert es, der Kunde interpretiert den Auftrag anders als Sie und fordert eine Mehrleistung, die sie doch gar nicht angeboten oder gar kalkuliert haben. Das passiert insbesondere, wenn Ihr Kunde so schlau war, und einen bestimmten Erfolg oder Zweck beauftragt hat (und dies im Vertrag festgeschrieben steht) und nicht nur die Erbringung einer Leistung.

Ein (überspitztes) Beispiel: Der Kunde hat die Kühlung seines Hauses im Sommer auf 22 Grad Celsius durch Einbau einer Klimaanlage beauftragt. Nun stellt sich heraus, daß das Haus nicht ansatzweise so etwas wie eine Dämmung hat und die Außenwand nur aus dünnen Brettern besteht. Es muß also eine Klimaanlage eingebaut werden, die sonst nur in Wüstengegenden verbaut wird und entsprechend teuer ist, um die 22 Grad zu erreichen.

Kommt nicht vor? Im industriellen Projektgeschäft wird andauernd um Auslegung von Aufträgen und des Leistungsumfanges gestritten, damit beschäftigen sich Hundertschaften von Rechtsanwälten.

Hätte in unsrem Beispiel der Heizungs- und Klimatechniker den Einbau der Klimaanlage des Typs „XYZ-08“ zugesagt und sich nicht auf den Erfolg von 22 Grad verpflichten lassen, wäre das nicht passiert.

Wenn es nun doch zu Änderungswünschen kommt, können diese Einvernehmlich zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer vereinbart (und auch bezahlt!) werden (das nennt sich dann Änderungsmanagement) oder, wenn die Sache strittig ist, mit modernem Claim Management begegnet werden. Zum Claim Management für Handwerker werde ich im Laufe des Jahres noch Beiträge verfassen.

4) Keine Rechnungen zu schreiben…

Klingt jetzt echt dämlich, ist mir aber auch schon untergekommen. Es gab in meiner Praxis als Unternehmensberater leider schon Handwerker, die ein derartiges Büro-Chaos hatten, daß sie schlicht vergessen hatten, die Rechnungen an Ihre Kunden zu schreiben.

Nach Ablauf der Verjährungsfrist knallten beim Auftraggeber die Sektkorken. Mit einem passenden Büromanagement und einer vernünftigen Unterstützung durch entsprechendes Berichtswesen und Software kann das nicht passieren. Bei Fragen zur effektiven und effizienten Büroorganisation helfe ich gerne weiter.

5) Keine Nachkalkulation machen…

Diese Todsünde rächt sich erst verzögert, dann aber umso schlimmer. Um was geht es genau? Die haben für einen Auftrag, ein Projekt, eine Dienstleistung oder was auch immer mit Ihrem Kunden ein Festpreisangebot vereinbart. Wenn Sie die Erstellung ihrer Arbeit nicht genau mitverfolgen und dokumentieren, kann es passieren, daß sie bares Geld draufgezahlt haben und es nicht einmal wissen!

Das merken Sie dann erst am Jahresende in der Bilanz bzw. der Gewinn und Verlustrechnung, daß nichts hängen geblieben ist, obwohl Sie volle Auftragsbücher hatten.

Wie schaut so eine Mitkalkulation oder Nachkalkulation aus? In Berichtsbögen verzeichnen Sie die wesentlichen Angaben wie Kunde, Erstellungsort, Datum, Uhrzeiten etc. Ferner dokumentieren Sie, wie viele Mitarbeiter wie lange an der Erstellung mitgewirkt haben, welche Maschinen Sie wie lange verwendet haben und welches Material geliefert oder zurückgegeben wurde. Anhand dieser Dokumentation können Sie dann beim Material kalkulierte Einkaufskosten mit tatsächlichen Einkaufskosten, kalkulierten und tatsächlichen Verschnitt und Ausschuß, kalkulierten und tatsächlichen Stundenaufwand Ihrer Mitarbeiter und viele mehr gegenüberstellen.

Ganz zum Schluß vergleichen Sie noch den Auftragspreis mit dem tatsächlichen Zahlungseingang (wegen nachträglich gewährter Skonti oder Rechnungskürzungen). So wissen Sie nicht nur, ob der Auftrag für Sie gelohnt hat, Sie wissen in Zukunft ganz genau, wo Sie mit Ihrer anfänglichen Kalkulation danebenlagen.

Es ist ein gewaltiger Unterschied, ob Sie im Vergleich zum Angebot zu teuer eingekauft haben, zu viel Mitarbeiterstunden gebraucht haben oder zu viel Ausschuß produziert wurde. Nur wenn Sie keine Nachkalkulation machen, werden Sie diese Erkenntnis nie haben… sprechen Sie mich an, wenn Sie Unterstützung bei er Erstellung von Nachkalkulationsbögen für Ihr Unternehmen brauchen. Unkompliziert, passgenau und individuell!

6) Seine Risiken nicht zu kennen und nicht zu managen…

Im Leben eines Handwerkers läuft wie bei jedem anderen nicht alles glatt, Schicksalsschläge können einen ereilen, Unvorhergesehenes kann passieren. Wohl dem, der sich mit den existenziellen Risiken auseinandergesetzt hat und für die schlimmsten Unglücke Vorsorge getroffen hat.

Warum ich das so theatralisch schreibe? Weil bei kleinen Unternehmen und Handwerksbetrieben leider allzu oft überhaupt kein Gefühl für Risiken oder gar für ein systematisches Risikomanagement herrscht. Wie ein solches aussehen kann, habe ich in meinem Beitrag über Risikomanagement ausführlich beschrieben.

Was passiert, wenn Sie kein Risikomanagement betreiben? Ärgerlich, aber noch nicht bedrohend ist die Tatsache, daß ein fehlendes Risikomanagement das Krediturteil von Analysten (z.B. der Creditreform) verschlechtert und Sie einen schlechteren Bonitätsindex bekommen. Das hat an vielen Stellen Auswirkungen. Sie bekommen z.B. in Folge dessen schlechtere Kreditkonditionen (müssen also höhere Zinsen bezahlen) oder ein Leasingvertrag wird ungünstiger oder sogar abgelehnt. Dies sind die unschönen Folgen.

Die katastrophalen Folgen sind massive Verluste oder die Vernichtung Ihres über viele Jahre aufgebauten Handwerksbetriebes oder Unternehmens.

Weil Sie völlig unvorbereitet mit Krisen konfrontiert wurden, die Sie bei Ihrem Eintritt nicht mehr regeln können. Wer als Handwerksmeister und Betriebsinhaber bei einem Unfall arbeitsunfähig wird, und keine Vorsorge getroffen hat, wer in dieser Zeit den Betrieb verantwortungsvoll weiterführt, hat ein ernsthaftes Problem. Beispiele gibt es dafür tausende.

Wenn Sie sich mit dem Thema Risikovorsorge und Risikomanagement näher auseinandersetzen möchten, sprechen Sie mich an! Ich berate Sie gerne (und verkaufe keine Versicherungen)!

7) Sich nicht um seine Gemeinkosten kümmern…

Wenn die Gemeinkosten unaufhörlich steigen und sich niemand darum kümmert, ob z.B. Mitgliedschaften (die vor Jahren abgeschlossen wurden) noch notwendig sind, werden Sie irgendwann an einen Punkt kommen, an dem Sie mit Ihren Preisen (die dann auch ständig steigen müssen, um den unternehmerischen Speck zu finanzieren) nicht mehr konkurrenzfähig sind.

Was das bedeutet, können Sie sich sicher selbst ausmalen. Lassen Sie es dazu nicht kommen und sprechen Sie ich auf einen Analyse Ihrer Gemeinkosten an!

8 ) Seine Produkte und Leistungen auf ihren Beitrag zum Unternehmensergebnis prüfen…

Dies ist ein ganz typischer Fehler aller Unternehmensgrößen und Branchen, die bereits fest am Markt etabliert sind. Ehemals erfolgreiche Produkte werden nicht mehr danach überprüft, ob sie noch einen positiven Beitrag zum Unternehmensergebnis liefern, sondern laufen „halt so mit“.

Es ist enorm wichtig, Produkte, die am Ende ihres Lebenszyklus  angekommen sind, auch geordnet „sterben zu lassen“, also auch ganz bewußt zu desinvestieren.

Um genau zu erkennen, welche Produkte noch rentabel sind, bedarf es genauer Analysen. Wertvolle Hinweise zur Investition oder Desinvestition gibt dann eine Portfolioanalyse zum Lebenszyklus von Produkten oder die BCG-Matrix zur Steuerung von Geschäftseinheiten (z.B. Service oder Errichtung). Sprechen Sie mich darauf an, ich unterstütze hier gerne!

Wenn Sie diese Fehler selbst nicht machen möchten, oder Hilfe bei der einen oder anderen Fragestellung haben, nehmen Sie mit mir Kontakt auf, ich berate Sie gerne! Wenn Sie einen ersten Überblick über wesentiche Potentialfelder und eventuelle Schwächen bekommen möchten, nutzen Sie bitte meinen AS-Potentialbogen.

Es grüßt aus Bayreuth,
Axel Schröder


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