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Das Zuck- und Schluck-Prinzip (Fortsetzung Gastbeitrag bei Selbständig im Netz)


Diplom-Kaufmann Axel Schröder

Was ist das Zuck-und Schluck-Prinzip?

In meinem Gastbeitrag bei Peer Wandiger habe ich herausgearbeitet, wie man das Online-Business, gerade wenn man sich in einer Phase starken Wachstums befindet, als Profit-Center organisieren kann.

Ein ganz wesentlicher Erfolgsfaktor bei der Center-Organisation ist dabei die Verantwortung des Profit-Center-Managers für die Erwirtschaftung des Deckungsbeitrages 3 (Erlöse abzüglich Erlösschmälerungen, Standard-Produktkosten, Artikeldirekte Strukturkosten und Profit-Center direkten Strukturkosten).

Der Center-Manager handelt dabei als Unternehmer im Unternehmen. Diese Kompetenz muß man ihm auch geben, es macht keinen Sinn, den Center-Manager für Dinge verantwortlich zu machen, die er aufgrund der Kompetenzen nicht verändern kann.

In diesem Beitrag als Ergänzung und Vertiefung meines Gastbeitrages geht es nun darum, mit dem Center-Manager verbindliche Ziele zu vereinbaren, die von ihm verlangt werden und die Basis für seine Entlohnung bilden.

Dabei geht man nach dem Zuck- und Schluck-Prinzip vor, wie es auch an der Controller-Akademie für ein Führungsprinzip nach objektiven Kriterien (engl. management by objectives) gelehrt wird.

Was wird vom Center-Manager erwartet?

Ziele fallen nicht vom Himmel, sondern müssen individuell vereinbart werden und letztlich ein Konsens zwischen Führendem und Geführtem sein. Ein Konsens, der zwar ambitioniert sein darf, aber nicht unerreichbar für den Geführten. Es muß auch noch Luft „nach oben“ geben, um ein Ziel über zu erfüllen und sich einen Bonus als „Belohnung“ zu verdienen.

Dabei hilft Ihnen als Führendem das Zuck- und Schluck-Prinzip. Was ist das? Ich schildere es an einem Beispiel und übertrage das Beispiel anschließend auf unser Mitarbeitergespräch mit dem Center-Manager.

Beispiel für das Zuck- und Schluck-Prinzip:

Eine Kundin kommt in ein Optikergeschäft und fragt nach einer neuen Brille. Sie probiert einige Modelle aus und kommt schließlich auf die Frage nach dem Preis.

Kundin: „Was soll die Brille kosten?“
Optiker: „Ja, wir liegen so bei 200 Euro.“

Kundin: „200 Euro, geht ja noch.“
Optiker: „Ja, pro Glas.“

Kundin: „Pro Glas? Sind ja dann schon 400 Euro. Puhh…“
Optiker: „Naja, das modische Gestell, daß Ihnen so gefallen hat, liegt auch bei 200 Euro.“

Kundin: „600 Euro für eine Brille, vergessen Sie es.“
Optiker: „Als treuer Stammkundin kann ich Ihnen noch einen Sonderrabatt auf das Gestell geben, also 40% runter, dann liegen wir bei 520 Euro zusammen.“

Kundin: „520 Euro für eine Brille ist eine stolze Summe, aber es muß halt sein.“ Seufzt und bezahlt.

So, oder so ähnlich nähert man sich mit dem Zuck- und Schluckprinzip dem Machbaren an. Schluckt der Gesprächspartner noch, oder zuckt er zusammen und ist dabei, das Gespräch abzubrechen. Wichtig beim Zuck- und Schluck-Prinzip ist, einen Konsens zu finden, den beide Partner noch akzeptieren und der nicht von einem vermeintlich mächtigeren Gesprächspartner dem anderen einseitig diktiert wird.

Übertragen wir diese Vorgehensweise auf das Mitarbeitergespräch mit unserm Center-Manager. Bereiten Sie sich sehr gut auf das Gespräch vor, denn Ihr Center-Manager wird dasselbe tun.

Vorbereitung ist alles!

Zu einer guten Vorbereitung gehört, daß Sie sich intern genaue Gedanken darüber machen, welcher Deckungsbeitrag 3 tatsächlich und realistisch erreicht werden kann. Dies sollte die Basis für eine normale Entlohnung Ihres Center-Managers sein ohne irgendwelche Extras.

Überlegen Sie sich dann Argumente, die zu einer Übererfüllung des Ziels beitragen können. Ihr Center-Manager wird Ihnen mit Sicherheit auch erklären, warum Ihre Ziele aus seiner Sicht unrealistisch sind.

Damit sollten Sie eine gute Basis haben, sich im Mitarbeitergespräch mit Ihrem Profit-Center-Manager durch Anwendung des Zuck- und Schluck-Prinzips auf einen gemeinsamen, ambitionierten, aber tatsächlich auch erreichbaren Deckungsbeitrag zu einigen. Wenn diese Einigung erfolgt ist, halten Sie diese schriftlich fest und unterstützen Sie Ihren Center-Manager mit monatlichen Auswertungen, wo er gerade steht.

Das Wichtigste zum Schluß:

Geben Sie Ihrem Center-Manager eine gehörige Portion Vertrauensvorschuß zur Erreichung der Ziele mit. Er handelt als Unternehmer in Ihrem Unternehmen, daher lassen Sie ihm auch eine weitgehende Entscheidungskompetenz!

Wenn Sie Fragen haben oder Hilfe bei der Umsetzung / Einführung des Center-Prinzips benötigen, sprechen Sie mich an.

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Es grüßt aus Bayreuth,
Axel Schröder


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