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Geschäftsmodell

Geschäftsmodell

Was ist ein Geschäftsmodell?

Ganz allgemein ist das Geschäftsmodell die Idee des Unternehmens, wie es Werte schaffen will. Diese Werte können sowohl beim Kunden als auch bei Partnern entstehen. Das Modell enthält die Geschäftstätigkeit, die Beziehungen, die Ertragssicherung und deren Verknüpfungen.

Was muss ein Geschäftsmodell beinhalten?

Jedes Geschäftsmodell sollte grundsätzlich diese drei Fragen beantworten:

  • Welchen Nutzen stiftet das Unternehmen an Kunden und Partner?
  • Wie erzeugt das Unternehmen diesen Nutzen?
  • Und wie erwirtschaftet es dadurch Gewinn?

Dadurch ergeben sich die drei Grundlagen des Geschäftsmodells

1. Das Nutzenversprechen

Das Nutzenversprechen (auch Value Proposition genannt) beschreibt den Mehrwert für alle Bezugsgruppen. Um die Frage des Kundennutzens beantworten zu können, müssen Sie zunächst herausfinden, wer Ihr Zielkunde ist, welche Bedürfnisse er hat und welche Probleme bei ihm bestehen. Mit diesem Vorgehen können Sie ebenfalls den Nutzen für Ihre Partner, Mitarbeiter etc. ermitteln.

Ihr Produkt sollte mindestens eines der Probleme einer Zielgruppe lösen bzw. eines ihrer Bedürfnisse befriedigen, um wirklich einen Mehrwert zu schaffen.

2. Die Architektur der Wertschöpfung

Mit Wertschöpfung ist der Vorgang der Nutzenerzeugung gemeint. Diesen teilen Sie in einzelne Stufen auf und beschreiben die Rollen der verschiedenen wirtschaftlichen Agenten. Inhalt dieses Punktes sind auch die genauen Schritte der Leistungserstellung und der Vermarktung. Also zum Beispiel mit welchen Maschinen das Produkt erstellt wird und auf welchen Markt es danach angeboten wird.

3. Das Ertragsmodell

Das Ertragsmodell soll die Struktur der Ein- und Ausnahmen des Unternehmens darstellen. Dies soll die langfristige Nachhaltigkeit und die Qualität des Geschäftsmodells sichern.

Warum ein Geschäftsmodell erstellen?

Oft wird ein Geschäftsmodell dann erst gemacht, wenn es von einem Investor oder Geldgeber wie zum Beispiel der Bank angefordert wird. Doch das sollte nicht der einzige Grund sein. Ein gut durchdachtes Geschäftsmodell kann Ihnen viele Vorteile bringen.

Um eine Geschäftsmodell zu erstellen, müssen Sie sich sehr intensiv mit Ihrem Produkt auseinandersetzen. Dadurch lernen Sie Ihr Geschäft besser kennen und wissen, welche Stärken und Schwächen Ihr Produkt am Markt und gegenüber der Konkurrenz hat, und die Sie damit umgehen wollen.

Zudem können Sie den Wert Ihrer Geschäftsidee besser kommunizieren. Das hilft dabei, Inverstoren, Mitarbeiter und Kunden für Ihr Geschäft zu begeistern.

Durch ein ausgeklügeltes Geschäftsmodell festigen Sie Ihre Positionierung am Markt. Sie zeigen die Einzigartigkeit Ihres Produkts auf und differenzieren sich somit von den Wettbewerbern. Dieses Alleinstellungsmerkmal wird auch Unique Selling Proposition (USP) genannt.

Wenn Sie einmal ein Geschäftsmodell erstellt haben, können Sie es jederzeit an neue Umweltzustände anpassen, wie z.B. neue Wettbewerber oder verbesserte Technologien. Das hilft Ihnen dabei konkurrenzfähig zu bleiben und sich langfristig am Markt zu etablieren.

Business Model Canvas

Eine der beliebtesten Methoden zur Geschäftsmodellerstellung ist das Business Model Canvas von Alexander Osterwalder. Das Modell besteht hierbei aus neun Segmenten. Diese greifen wichtige Faktoren, wie Finanzen, Kunden, Infrastruktur und Nutzenmehrwert auf.

Business Modell Canvas

Business Modell Canvas

Im unteren Teil wird  mit der Kostenstruktur und den Einnahmequellen das Thema Finanzen behandelt. In der Mitte steht das Wertangebot, das den Nutzenmehrwert darstellt. Rechts davon wird der Kunde analysiert. Es werden nicht nur die verschiedenen Kunden aufgelistet, sondern auch die wechselseitigen Beziehungen und die Distributionskanäle, durch die sie erreicht werden sollen. Links davon wird die notwendige Infrastruktur zur Schaffung des Werteangebots beschrieben. Dies besteht aus Schlüsselpartner, Schlüsselaktivitäten und Schlüsselressourcen

1. DaKundensegmentes Kundensegment

Selbst die beste Geschäftsidee macht keinen Sinn, wenn zu wenig Kunden anspricht. Und das Unternehmen kann sich langfristig nicht am Markt halten. Deshalb ist es sehr wichtig, dass Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse genau verstehen.

Die zentrale Frage ist hier sicherlich: „Wer ist überhaupt Ihre Zielgruppe?“

Häufig hat ein Unternehmen mehrere Kundensegmente und muss dann entscheiden, auf welche es seinen Fokus legt. Beispiele für Kundensegmente sind, Massenmärkte, Nischenmärkte oder so genannte „Multi-sided Markets“, bei denen mehrere Kundensegmente voneinander abhängig sind.

Sind die Zielgruppen und Kundensegmente erst einmal definiert, ist Ihre nächste Frage: „Welche Bedürfnisse haben meine Zielgruppen?“  Vorteilhaft ist, wenn die Bedürfnisse der Kunden mit genau Ihrem Angebot befriedigt werden können. Nur so erreichen Sie, dass das Unternehmen am Markt langfristig überleben kann.

2. DaWertangebotes Wertangebot

Wie schon zu den Kundensegmenten erwähnt, sollte Ihr Angebot die Lösung zu allen Problemen Ihrer Kunden sein. Da Sie meistens mehrere Kundensegmente bearbeiten, ergibt sich dadurch Ihr Wertangebot als Bündel mehrere verschiedener Produkte und Dienstleistungen. Die Frage, warum sollte die Zielgruppe gerade Ihr Angebot kaufen, kann mit mehreren Merkmalen und Eigenschaften beantwortet werden:

  • Innovation: Ihr Angebot ist eine Neuheit
  • Leistungsfähigkeit: Ihr Angebot stellt eine deutliche Verbesserung gegenüber der traditionellen Leistungen dar
  • Anpassung: Ihr Angebot ist individuell auf eine bestimmte Zielgruppe abgestimmt
  • Arbeitserleichterung: Ihr Angebot macht bestimmte Tätigkeiten einfacher oder schneller
  • Design: Die Gestaltung und Handhabung Ihres Angebots ist außergewöhnlich
  • Marke und Status: Allein der Besitz Ihres Angebots stellt schon den Wert für den Kunden dar
  • Preis: Ihr Angebot ist günstiger als vergleichbare Konkurrenzprodukte
  • Kostenreduktion: Ihr Angebot hilft Kunden zukünftig Geld zu sparen
  • Risikominderung: Ihr Angebot senkt das Risiko beim Kunden z.B. durch eine Garantie oder eine Versicherung
  • Vorhandensein: Sie machen Ihr Angebot verfügbar für die, die vorher keinen Zugang zu vergleichbaren Produkten oder Dienstleistungen hatten
  • Bequemlichkeit: Ihr Angebot sorgt für leichtere oder angenehmere Bedingung

Das Wertangebot bzw. Nutzenversprechen wird auch Value Proposition genannt.

3. DKanäleie Kanäle

Damit Sie mit Ihrem Angebot auch die Kunden erreichen brauchen sie verschiedene Kanäle zur Kommunikation und zum Vertrieb. Die Entsprechenden Fragen sind: „Wie werden Kunden auf Ihr Produkt aufmerksam?“ und „Wie können Kunden Ihr Produkt erwerben?“

 

4. DiKundenbeziehungene Kundenbeziehungen

In Verbindung mit dem eigentlichen Angebot erwarten Kunden einen bestimmten Umgang oder Service.

Die verschiedenen Arten der Kundenbeziehung sind:

  • Persönliche Unterstützung
  • Selbstbedienung
  • Automatisierte Dienstleistungen
  • Nutzergemeinschaften
  • Kundenpartizipation

Die Ziele der Pflege von Kundenbeziehungen sind: Neukundengewinnung, Kundenbindung und Verkaufssteigerung.

5. DiEinnahmequellene Einnahmequellen

Bei den Einnahmequellen kann zwischen einmaligen Zahlungen und wiederkehrende, fortlaufende Zahlungen unterscheiden.

Für was die Kunden bezahlen, kann ebenfalls unterschieden werden:

  • Verkauf von Produkten und Dienstleistungen
  • Mitglieds- oder Nutzungsgebühren
  • Einnahmen aus Verleih, Vermietung, Leasing
  • Einnahmen aus Werbung und Lizenzen

Schließlich müssen Sie noch betrachten, wie viel jede Einnahmequelle vom Gesamtumsatz ausmacht.

6. DSchlüsselressourcenie Schlüsselressourcen

Unter Schlüsselressourcen versteht man all das, was für die Erstellung des Wertangebots erforderlich ist. Grundsätzlich gibt es physische, finanzielle, immaterielle und personenbezogene Ressourcen.

 

7. DiSchlüsselaktivitätene Schlüsselaktivitäten

Schlüsselaktivitäten sind die wichtigsten Tätigkeiten, die zur Erstellung des Wertangebots beitragen. Diese setzen sich aus der Produktion des Angebots und der Problemlösung des Angebots für den Kunden zusammen. Wenndie Plattform nicht zum Vertriebskanal, sondern zu dem angebotenen Produkt oder Dienstleistung gehört, ist sie ebenfalls eine Schlüsselaktivität. Ein Beispiel dafür ist Ebay, bei dem die Plattform eine Grundlage für das Angebot, nämlich die Möglichkeit Produkte zu kaufen und zu verkaufen, darstellt.

8. DiSchlüsselbeziehungene Schlüsselpartnerschaften

Auch die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen, kann eine Grundlage des Geschäftsmodells sein. Bei den Partnern kann es sich um Lieferanten, Nicht-Konkurrenten und Wettbewerbern handeln.

 

9. Die KKostenstrukturostenstruktur

Verbunden mit den Schlüsselressourcen und -aktivitäten sind natürlich Kosten. Schaffen Sie sich einen Überblick über sie wichtigsten Kostenpunkte und machen Sie sich klar, ob Ihr Unternehmen eher kostenorientiert oder wertorientiert vorgeht.

 

Bildquelle: fotolia, © Robert Kneschke

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