Kundenakquise – kleines Wort, große Wirkung: Viele Unternehmen und gerade KMU brauchen dabei eine erfolgreiche Strategie, um neue Kunden zu gewinnen. Dabei ist es vom Charakter abhängig, ob die Kundenakquise kein Problem oder das schlimmste Horrorszenario ist. Wir klären über die größten Stolpersteine und die deswegen bestens passende Strategie auf.
Inhaltsverzeichnis
FAQ zur Kundenakquise
Die Kundenakquise beschreibt den Prozess einen neuen Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen. Das kann unterschiedlich lange dauern. Es gibt jedoch immer gleichbleibende Schritte in der Kundenakquose: Kunden ansprechen, Kunden überzeugen, Kunden zum Geschäftsabschluss bewegen und die Kunden ans Unternehmen binden. Im optimalen Fall entwickelt sich eine langjährige Beziehung.
Die Telefonakquise ist nichts für jeden. Daher gibt es zahlreiche Agenturen, an die Sie outsourcen können! Für eigene Anrufe stellen Sie sich dabei folgende fünf Fragen, bevor Sie telefonieren:
– Was ist das für ein Unternehmen/Kunde?
– Wer ist Ihr Ansprechpartner?
– Wie können Sie das Interesse wecken?
– Was sind Ihre Vorteile?
– Wie reagieren Sie auf ein „Nein“?
Kaltakquise kann gut vorbereitet auch per Mail durchgeführt werden. Formulieren Sie Ihren Betreff und das Anschreiben so persönlich wie möglich mit emotionalem Bezug. Sicherlich können Sie sich eine Vorlage erstellen, trotzdem sollten Sie diese für jeden Kunden individuell anpassen. Beenden Sie Ihre E-Mail mit einer Call-to-Action, also fordern Sie Ihren Kunden freundlich auf sich bei Ihnen zu melden!
Unterschiedlich: Unter die Kosten der Kundenakquise laufen alle Kosten für Vertrieb und Marketing. Die wichtigsten Kennzahlen sind die Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Lifetime Value (CLA). Die CAC meint die Kosten für die Akquise eines einzelnen Kunden. Die CLA meint hingegen den Mehrwert, welchen dieser Kunde dem Unternehmen bringt. Die CLA sollte dabei immer in einem höheren Verhältnis zur CAC stehen.
Sie können bereits nach wenigen Tagen nachfassen, außer Sie haben einen festen Termin ausgemacht. Fragen Sie höflich, wie Ihr Kunde das Angebot fand. Wenn Ihr Kunde Ihr Angebot ablehnt, fragen Sie für Ihre Verbesserung nach, woran das liegt und was Ihm gefehlt hat.
Kundenakquise: Was bedeutet das?
Aus dem Lateinischen bedeutet das Wort nicht mehr als „herbeischaffen„. Die Kundenakquise sichert deswegen langfristig Ihren Erfolg: Denn jedes Unternehmen verliert Tag für Tag Kunden an die Konkurrenz oder aus anderen Gründen. Benötigt der Kunde eine neue Schrankwand, dann fertigt der Tischler diese und baut sie auf. Ein identischer zweiter Auftrag ist deswegen unwahrscheinlich. Mit der passenden Akquise-Strategie sichern Sie sich deshalb neue Kunden für Ihr bestehendes Wertangebot.
Arten der Kundenakquise
„Hallo mein Name ist Xaver Schuster, ich lasse Sie in Ruhe, wenn Sie mir Ihr Geld geben?„. Viele Inhaber scheuen die Kundenakquise aus Angst vor dieser Wirkung. Doch für die selbstbewusste Eigenwerbung braucht es mehr als das eigene Fachwissen. Die richtige Außenwirkung hängt deshalb auch von der Persönlichkeit ab.
Die erste Unterscheidung ist dabei zwischen der Kalt- und Warmakquise. Hier setzt der Verbraucherschutz übrigens enge Grenzen: Kaltanrufe ohne Einwilligung fallen bei Privatpersonen unter unlauteren Wettbewerb.
Kaltakquise zwischen Unternehmen benötigt einen handfesten Grund, beispielsweise eine sinnhafte Geschäftsanbahnung.
Die Warmakquise stützt sich auf frühere Kontakte, beispielsweise aus einer Anfrage, einer alten Zusammenarbeit oder der ersten Stufe des CRM: Eintragung in einen Newsletter. Hier besteht dann doch die Bereitschaft, die eigenen Kontaktdaten zur Verfügung zu stellen und bietet einen ersten Anlaufpunkt.
Warum fällt Kundenakquise manchen leichter, anderen schwerer?
Warum aber sind manche Menschen kreativ und andere nicht? Vertrieb, offen auf Menschen zugehen und die eigene Leistung verkaufen, stellen viele Menschen vor Probleme: Nicht nerven, nicht aufdringlich sein und keinen schlechten Eindruck hinterlassen – lauter gute Gründe für Zurückhaltung. Das Problem: Ohne gezielte Kundenakquise brauchen Sie deshalb ein perfekt funktionierendes Marketing, um mögliche Kunden anzuziehen. Der Hintergrund ist dann grundsätzlich Ihr Wertangebot, das in einen Auftrag mündet. Aufmerksamkeit durch Anzeigen, über die gut gemachte Internetseite oder den freundlichen Anruf: Kunden gewinnen Sie mit den Vorzügen Ihres Produkts beziehungsweise Ihrer Dienstleistung.
Ängste, Sorgen und spezialisierte Dienstleister
Warum ist Kundenakquise für viele Menschen schwierig? Unter Unternehmern gibt es häufiger als vermutet eine Schüchternheit, die dabei bis zur ausgesprochenen Telefonangst geht. Niemanden stören wollen, bleibt dann ein weiteres Hindernis. Es lohnt sich deshalb im ersten Schritt die Ursachen zu erforschen:
- Angst vor Misserfolg oder Erfolg
- mangelnde Überzeugung der eigenen Leistung
- Unwissen, wie Akquise funktioniert
- schlechte Erfahrungen in der bisherigen Akquise
Arbeiten Sie die deswegen Gründe heraus und benennen Sie sie direkt, um eine Lösung zu finden. Ab wann ist denn der Widerwille spürbar? Wie äußert er sich? Eine Liste der Befürchtungen bearbeiten Sie dabei leichter als ein unbestimmtes Gefühl.
Ist Kundenakquise, ob kalt oder warm, für Sie nicht stemmbar? Prüfen Sie, ob ein Mitarbeiter oder eine Agentur aushelfen kann. Die Kosten für Schulungen oder die Einrichtung durch Profis rechnen Sie mit dem Erfolg gegen. Auf diese Weise sparen Sie sich Stress und wertvolle Zeit, die Sie in Ihr Unternehmen investieren, indem Sie Dienstleistungen in Anspruch nehmen.
Infografik Akquise: Formen und Mittel/Wege
Das ideale Vorgehen zur Kundenakquise
Die erste Frage ist der Nutzen für Ihre potenziellen Kunden. Ähnlich bei einer Persona-Erstellung legen Sie Ihre Strategie zurecht: Welche Kunden wünschen Sie sich und welches Wertangebot ist von Interesse? Mit welchen Vorzügen punkten Sie und wie gestalten Sie das Angebot persönlicher? Unser kostenloser Leitfaden für Telefon oder per Mail nimmt zusätzliche Elemente der Gesprächsführung auf – für Ihren Erfolg!
Die passende Strategie
Die richtige Akquise-Strategie beginnt wie die Business Model Canvas mit dem Wertangebot. Heben Sie Ihre Vorzüge hervor und passen Sie Ihre Kundensegmente für die Akquise an. Erarbeiten Sie Ihr eigenes Konzept:
- ein Budget (Zeit oder Kosten),
- die richtigen Mittel (persönliche Vorsprache, Telefonanruf oder E-Mail),
- passende Kennzahlensysteme.
Jeden Tag drei Anrufe/Besuche oder zehn pro Woche – wichtig ist, dass Sie Zeit schaffen und dranbleiben.
Wie überzeugen Sie in der Kundenakquise?
Langweilen Sie zukünftige Kunden nicht. Wenige Firmen interessiert ein Bewerbungsschreiben und runtergeleierte technische Informationen Ihres Produkts. Interesse wächst mit Storytelling und erreichbaren Verbesserungen statt ausufernden Listen. Vorsicht: In manchen Branchen zählen die harten Fakten mehr! Klären Sie: Was brauchen Ihre Kunden zur Kaufentscheidung?
Viele Unternehmer aller Branchen geraten ins Schwärmen über ihr fantastisches Angebot und die Vorzüge im Gegensatz zur Konkurrenz. Lösen Sie sich kurz von den Vorteilen Ihres Produkts und überlegen Sie, was Ihre Kunden benötigen. Eine Zukunftsvision, vereinfachte Geschäftsprozesse oder ein Plus für die Unternehmenskultur? Testen Sie verschiedene Varianten mit vertrauten Personen, die Ihnen ehrliches Feedback geben. In unserem Gratis-Leitfaden finden Sie verschiedene Anregungen.
Dranbleiben und Nachfassen
Viele Entscheidungen treffen wir aus dem Bauch. Manche benötigen länger zur Reife. Nachfassen gehört als wichtiger Schritt zur erfolgreichen Kundenakquise. Setzen Sie sich nach der Kontaktaufnahme eine Frist, um sich erneut ins Gedächtnis zu rufen. In einer Software wie Trello klappt das auf Knopfdruck.
Kündigen Sie an, dass Sie sich erneut melden. Im Idealfall nennen Sie ein Datum klären den Ansprechpartner. Mit der Zeit entwickeln Sie ein Gespür für Interessenten. Nachfassen bleibt eine der schwersten Aufgaben, gerade bei zurückhaltenden Menschen. Gewissenhafte Messung und Steuerung hilft Ihnen bei Ihrem Erfolg!
Bedenken Sie: E-Mails und Anrufe gehen leicht unter, eine freundliche Nachfrage signalisiert Engagement. Eine klare Absage ist in der Regel unmissverständlich. Hier lohnen sich Fragen, die das Problem genauer definieren. Fragen Sie bei weichen Absagen und ausweichenden Antworten nach, was für eine Entscheidung notwendig ist. Ein angepasstes Angebot bewirkt in einigen Fällen Wunder.
Kundenakquise leicht gemacht
Kennen Sie die geborenen Verkäufer, die mit Charisma und Charme alles verkaufen? Die Motivation ist vielschichtig und setzt sich in der Regel aus Erfolgsdenken, Überzeugung und Prämien zusammen. Ist Ihre Motivation die gute Dienstleistung oder das sinnvolle Produkt, haben Sie eine andere Grundlage. Nicht jeder ist extrovertierter Verkäufer.
Fördern Sie Mitarbeiter beispielsweise mit einer Fortbildung oder beauftragen Sie eine Agentur. Wenn Sie die Bereitschaft aufbringen, setzen Sie sich intensiv mit Kundenakquise auseinander. Mit einer Zielsetzung meistern Sie die ersten Akquisitionen! In diesem Bereich ist Übung wichtig, um die notwendige Sicherheit zu erlangen.
Mit bestem Gruß,
Axel Schröder
Bildquelle: Canva.com © Rido
