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Was ist die Bedürfnispyramide? Bedeutung für Kunden und Mitarbeiter

Bedürfnispyramide Fotolia © XtravangT
Was ist Ihr Antrieb, was spornt Sie zu Höchstleistung an? Finanzielle Sicherheit, wirtschaftlicher Erfolg, zufriedene Mitarbeiter, oder der nächste Urlaub? Jeder Mensch hat Bedürfnisse und handelt nach ihnen. Wir stellen Ihnen in diesem Beitrag ein Grundmodell der Motivationstheorie vor und beschäftigen uns mit der Bedürfnistheorie von Maslow.

Abraham Maslow und die Humanistische Psychologie

A. Maslow (1908-1970) ist einer Begründer der Humanistischen Psychologie (ganzheitliche Selbstverwirklichung des gesunden Individuums). Maslow erforschte und entwickelte eine Bedürfnis- und Motivationsgrundlage, die heute im Modell der Bedürfnispyramide in verschiedenen Fachbereichen bekannt ist. Der Rahmen der Humanistischen Psychologie ist geprägt von der Positiven Psychologie: eine Person ist per se nicht schlecht oder asozial. Ein weiterer Aspekt ist die Ganzheitlichkeit, die den Menschen in den Kontext seiner Umgebung und Erfahrungen setzt. Die Achtsamkeit im Hier und Jetzt zu bleiben gibt die Freiheit zur Selbstverwirklichlung. Erst im Kontakt zu anderen bilden wir unser eigenes Selbst aus. Die Gründung der Gesellschaft für Humanistische Psychologie unter seinem Vorsitz liegt mit 1962 knapp zwanzig Jahre nach seiner ersten Veröffentlichung des Bedürfnis-Modells. Ihm war stets bewusst, dass diese Modelle und Theorien ständigen Wandel unterliegen würden und mehr eine theoretische Grundlage bieten.

Motivation kurz erklärt

Motivation kurz erklärt

Die Bedürfnispyramide nach Maslow

Maslow hat 1943 erkannt, dass es verschiedene Bereiche der Motivation und zugrundeliegender Verlangen gibt.

Die Abfolge in einer Pyramide ist dabei nicht strikt, sondern als Hierarchie des menschlichen Antriebs zu verstehen. Aus der Erfüllung eines Bereichs ergibt sich die Sehnsucht nach dem nächsten. Beispiel: Eine Person findet Arbeit, hebt den eigenen Lebensstandard und vermisst Erfüllung in einer Partnerschaft. Die Pyramide ist nicht eine Leiter, sondern eine Abfolge der wichtigen Bereiche, die sich gegenseitig bedingen.

Nach Maslow unterteilt sich die Bedürfnispyramide in sechs Kategorien. An der untersten Stelle stehen die physiologischen Bedürfnisse. Darüber finden Sie in aufsteigender Reihenfolge die Sicherheits-, Sozial- und Individualbedürfnisse. Die Spitze der Pyramide repräsentiert die Selbstverwirklichung.

  • Physiologische Ebene: Die Basis der Bedürfnispyramide stellt Grundbedürfnisse des Menschen wie Essen, Trinken, Schlafen usw. dar
  • Sicherheitsbedürfnisse: Schutz vor Gefahr und Drang nach Sicherheit sind das Ziel dieser Gruppe. Als Bespiele sind Bedrohungen wie Krankheiten anzuführen oder die Sicherheit des Arbeitsplatzes.
  • Sozialbedürfnisse: Der Wunsch nach zwischenmenschlichen Kontakten und das Gefühl der Zugehörigkeit im Leben dominiert diese Ebene.
  • Individualbedürfnisse: Anerkennung des „Ichs“ und Stillen des Drangs des Menschen nach Freiheit, Stärke, Erfolg und Wertschätzung sind Teil des menschlichen Wachstums.
  • Selbstverwirklichung: Dieses Bedürfnis ist individuell und variiert von Mensch zu Mensch. Diese oberste Ebene der Maslowschen Bedürfnispyramide stellt ein theoretisches Konstrukt dar, bei dem der Mensch nach Selbstverwirklichung im Lebens strebt. Maslow beschreibt die Stufe als Ausschöpfung des eigenen Potenzial, unabhängig ob es sich um Elternschaft, Kreativität, Arbeit oder ein Ehrenamt handelt.
  • Transzendenz: Kurz vor seinem Tod 1970 erweiterte Maswlow um die 6. Ebene: Die Suche nach dem Höheren.

Maslow sah sein Modell und die Humanistische Psychologie im steten Wandel, abhängig von Innovationen und neuen Erkenntnissen. Er erweiterte das Modell selbst um weitere zwei Ebenen: Ästhetische und Kognitive Bedürfnisse.

Bedürfnispyramide nach Maslow

Bedürfnispyramide nach Maslow

Die Bedürfnisebenen werden in der Maslow-Theorie in zwei Bereiche unterteilt. Zum einen die Defizitbedürfnisse mit den unteren drei Ebenen und zum anderen die Wachstumsbedürfnisse der oberen Ebenen.

Eine Person wird versuchen Ihre Bedürfnisse zu stillen. Ist eines erfüllt, ergeben sich neue Sehnsüchte. Beispiel: Sie sind erfüllt in Beruf, Partnerschaft und Wohnlage – aktuell fühlen Sie sich leer und unbestimmt. Der Wunsch nach einem neuen Hobby, Freundschaften oder persönlicher Erfüllung wird größer und Sie beginnen sich ehrenamtlich zu engagieren. Auf der anderen Seite sind auch Lebensweisen möglich, die ohne physische Sicherheit nach höherem Streben oder nach Selbstverwirklichung. Der Schaffensdrang kann die Defizitbedürfnisse bis zu einem bestimmten Punkt überlagern. Werden diese dauerhaft nicht gestillt, können psychische oder physische Störungen auftreten.

Motivation und Abraham Maslows Pyramide

Die Triebfeder, bzw. Motivation einer Person ist normalerweise ein Verlangen und die Erfüllung desselben. Grundsätzliche Bereiche im Leben sind Essen und Schlafen. Um diese zu erfüllen, braucht es Geld, das man bei der Arbeit verdient. Je höher die Anerkennung der Arbeit, desto höher der Selbstwert. Weitere Bedürfnisse werden wach und treiben den Menschen zu mehr Erfüllung an. Gesättigt sinkt die Motivation, wie Hunger nach einer Mahlzeit.

Wie nutzt die Motivationstheorie einem Unternehmen?

Unternehmen leben durch Menschen: Mitarbeiter, Partner und Kunden. Die Maslowsche Bedürfnispyramide lässt sich auf das Führen der Mitarbeiter übertragen, v.a. um die Mitarbeiterzufriedenheit zu steigern. Im Marketing hilft die Pyramide, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen.

Ursache Wirkung Kette Kundenbedürfnisse

Ursache-Wirkung-Kette Kundenbedürfnisse

Die Bedürfnispyramide im Kundenmanagement

Was braucht Ihr Kunde und können Sie ihm das geben? Finden Sie heraus, warum Ihre Kunden Ihr Unternehmen aussuchen. Richten Sie Ihr Geschäftsmodell an Ihrem Wertversprechen und Ihren Kundensegmenten aus, um erfolgreich zu sein. Die Bedürfnispyramide nach Maslow hilft Ihnen bei der Ermittlung des besten Wegs.

Nachfolgend erfahren Sie mehr über den Prozess der Bedürfnisermittlung. Dies geschieht anhand eines fiktiven Beispiels: Der Textileinzelhandel „Der rote Faden“ mit Ladenlokal für außergewöhnliche Kleidung in der Innenstadt.

Pyramide der Kundenzufriedenheit

Pyramide der Kundenzufriedenheit

Unser Kunde hat alle physischen Basisbedürfnisse erfüllt und und braucht eine neue Winterjacke gegen die Kälte. Er geht gerne mit seinen Sportfreunden auf den Platz und möchte die inoffizielle Gruppenfarbe blau tragen. Gleichzeitig soll seine neue Winterjacke das besondere Extra besitzen, z.B. Kontrastnähte. Er entscheidet sich für ein Modell, dessen Hersteller Textilforschung für die Raumfahrt unterstützt.

Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden bestimmen können, umso wahrscheinlicher sind Vertragsabschlüsse und zufriedene Kunden. Arbeiten Sie mit CRM-Systemen und verbessern Sie Ihr Angebotsmanagement um aus Kunden Stammkunden zu machen.

Die Bedürfnispyramide und Mitarbeiterzufriedenheit

Ihre Mitarbeiter machen die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens aus. Wenn Ihre Angestellten gut ausgebildet und top motiviert sind, erreichen Sie nachhaltig Ihre Unternehmensziele. Legen Sie einen Fokus auf die Mitarbeiterzufriedenheit – es lohnt sich!

Pyramide der Mitarbeiterzufriedenheit

Pyramide der Mitarbeiterzufriedenheit

Ihre Mitarbeiter müssen ihre Grundbedürfnisse der unteren Stufen erfüllen können, um beste Leistung im Beruf geben zu können! Steigende Mieten und Lebenshaltungskosten erfordern eine an Arbeit, Umfeld und Leistung angepasste Bezahlung. Unsichere Arbeitsverhältnisse und befristete Verträge stehen einer Erfüllung der Sicherheitsbedürfnisse entgegen. Soziale Arbeitsbedingungen helfen die Wünsche Ihrer Angestellten mit den Anforderungen des Unternehmens in Einklang zu bringen.

Menschen, die eine grundsätzliche Sicherheit spüren, können nach Anerkennung und Wertschätzung streben. Sind diese Bedürfnisse befriedigt, fällt die Suche nach Selbstverwirklichung leichter. Im Lean Management, genauer dem Modell der Lean Leadership, steht die Einbindung und Motivation zentral im Blickpunkt. Geben Sie Ihren Angestellten Möglichkeiten zu partizipieren und gemeinsam an der Zukunft des Unternehmens mitzugestalten.

Kritik an Maslow – Think Limbic

Seit der Veröffentlichung des Konzepts der Bedürfnispyramide steht die Motivationstheorie von Maslow in der Kritik. Die Theorie ist empirisch kaum nachzuprüfen und die hierarchische Lesung der Bedürfnispyramide zu strikt.

Hier muss bedacht werden, dass Abraham Maslow seine eigenen Theorien als Modelle ansah, die einem steten Wandel unterworfen sind. Bereits 1943 beendete er seine Ausführungen mit einer Reihe Ausnahmen, die zu beachten sind. Herausgreifen möchte ich hier die Rolle der lang befriedigten Bedürfnisse. Wenn sich Menschen bereits lange in einer komfortablen Lebenssituation befinden, verlieren sie die Einschätzung der Bedeutung gestillter Wünsche. Maslow führt das Beispiel Hunger ein, denn die umfassenden Auswirkungen von wahrem Mangel auf Zustand, Zukunft und Vorstellungen sind nicht mehr nachvollziehbar.

Stark abzugrenzen von Maslows Bedürfnistheorie sind Motivationstheorien wie in „Think Limbic“ dargestellt. Hier werden die ureigenen Triebe des Menschen als Motivatoren verstanden. Maslow wird kurz angesprochen und das Modell für die Praxis verworfen. Im Zentrum von Hans-Georg Häusels Betrachtung steht unser limbisches System. Welche Gefühle und Triebe werden wie aktiviert, welche Persönlichkeitstypen gibt es, wie motiviere ich sie? Diesen Fragen werden wir in einem zukünftigen Artikel auf den Grund gehen.

Zusammenfassung Maslowsche Pyramide

Abraham Maslow gibt einen fundierten Einblick in menschliche Bedürfnisse. Sein Konzept ist nicht strikt, sondern fließend: Wird ein Bedürfnis erfüllt, erwächst ein neues. Jede Stufe der Pyramide betrachtet einen anderen Bereich:  von grundlegenden Notwendigkeiten wie Nahrung, Schlaf und Sicherheit hin zu sozialen Aspekten wie Zugehörigkeit und Wertschätzung.

In der Praxis hilft Ihnen das Wissen um das Motivationsmodell Kunden, Partner, Mitarbeiter und sich selbst besser einzuschätzen. Mehr Hintergrundwissen finden Sie in unserem geschützten Mitgliederbereich – melden Sie sich gleich kostenlos an!

Bonus-Tipp zur Maslowschen Bedürfnispyramide

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Es grüßt aus Bayreuth
Axel Schröder

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